无论直营还是经销，都是长城汽车嫡系！

4月19日，长城汽车在大本营保定召开双销媒体沟通会，首次向外界介绍了长城汽车的双销战略和一些规划细节，并且首次向外界公布了长城汽车直营模式——长城智选品牌。

此次长城汽车举行双销媒体沟通会，参会人员有长城汽车总裁穆峰、长城汽车首席增长官李瑞峰、长城汽车副总裁刘向上以及有着理想小鹏直营经验的长城汽车副总裁冯复之。仅从参会人员长城汽车向外界释放一个清晰的信号，接下来双销模式将是长城汽车从上至下重点主抓的业务之一。

穆峰指出：“新的营销环境变局，长城汽车需要真正的To C。长城汽车建立直营渠道的出发点是品牌提升，希望构建起以消费者体验为核心的三角关系，实现主机厂、产品、客户之间的直接链接。”

2023年，长城汽车新能源占比达到21.29%。到2025年，长城汽车计划新能源汽车占比将突破80%。面对这一目标，长城汽车直营模式与经销商之间是互补关系，直营模式所带来的经验、方法、策略，将移植给和长城汽车在一个战壕战斗了数十年的经销商伙伴。两者之间不分你我，都是嫡系。

为80%新能源汽车份额做准备！

长城智选品牌开始于2024年初。信息显示，今年2月，长城汽车在包括天津、重庆、武汉、佛山、昆明等地成立长城智选销售公司，由长城汽车全资持股。这说明，长城汽车的直营模式筹备工作已经完善，进入落地阶段。

事实上，长城汽车围绕新能源专属渠道的打造在去年开始。2023年，长城汽车推出魏牌蓝山、魏牌高山、哈弗枭龙/枭龙MAX、猛龙、坦克500 Hi4-T、400 Hi4-T等15款新能源产品，实现对轿车、SUV、MPV、皮卡市场全覆盖。2023年，长城汽车新能源累计销售达到26.2万辆，同比增加98.7%，新能源销量占总体销量为21.29%。其中，哈弗品牌作为长城汽车销量主力军，全年销量达到71.52万辆，哈弗新能源累计销售7.75万辆，同比猛增648.56%。

根据长城汽车规划，2024年销量目标挑战190万辆，这意味着长城汽车今年至少每月销售15.8万辆才能完成今年目标。到2025年，长城汽车将实现全球年销400万辆的目标，其中80%为新能源汽车，这意味着长城汽车必须在研发、生产、品牌、渠道各方面提升创新效率，直营是满足新能源汽车份额快速扩大的必要前提。

随着长城汽车新能源市场规模的不断扩大，长城汽车现有的大部分经销商网络集中在底线城市和高线城市的非核心区域，无法满足新能源产品的市场推广效率。2023年3月，长城汽车推出独立的新能源销售网络——哈弗新能源网，渠道性质介于分销与直营之间的模式。

此次开拓直营渠道，是对现有经销商的一种补充。例如经销商没有辐射到的城市地标商圈、没有吸引到的年轻城市生活人群、将购车单一消费者模式转化为联想性消费，为长城汽车新能源提供更多曝光、流量的同时，让更多人感知到长城汽车的新技术、新产品和新服务。

直营是为了更好赋能经销！‍‍‍

在李瑞峰看来，长城汽车对直营模式并不陌生，曾经推出的沙龙品牌就是采用的直营模式。同时他也强调，开展双销模式不只是建立直营店的物理场，而是长城汽车未来的经营政策、管理模式上改变的开端。

长城汽车推出直营销售，并不是与经销商抢夺销售资源，这一点李瑞峰在沟通会中明确表示，长城汽车与经销商之间是相融相生的关系。作为专注中国SUV市场三十年的汽车企业，长城十分清楚经销商的重要性。不完全统计，60%-70%的战略经销商与长城汽车合作至少在15年以上，这部分经销商至少有50多家，他们甚至把所有资源都放在了长城“一个篮子”里。李瑞峰曾强调，长城汽车只要变革，他们就是长城汽车“无形资产”的触角延伸。

和其他企业将经销商作为乙方不同，长城汽车始终将经销商和企业自身捆绑在一起。记得2022年下半年国六排放法规提升，为了降低经销商库存压力，长城汽车内部快速调整产能，没有将库存压力转嫁给经销商，这才让长城汽车内外2023年轻装上阵，快速向新能源汽车产品迭代转型。此次布局直营模式，长城汽车的初衷仍是如何释放渠道的最大生产力和活力。

在当前营销环境大变局中，受限于成本投入、管理模式、薪酬机制等问题，渠道的扩张压力和新能源汽车的销售创新是一对无法调和的矛盾。有信息显示，小鹏位于北京三里屯的店面占地近500平方米，年租金约1000万元。位于北京王府井的蔚来中心，展厅面积为3000平方米，年租金更是高达7000万-8000万元。这些成本对于任意一家经销商都是一笔不小的负担，单靠经销商无法快速适应新能源汽车市场需求。

长城汽车建立双销模式，目的是为了和经销商伙伴一起继续把品牌做大做强。在双销模式下，长城汽车实现直销与经销商1+1＞2的效果。具体布局上，重资产、投入大的直营模式由厂家来探索，补齐长城汽车在一线商超等新能源汽车高频消费场所的覆盖率。新的营销模式打通后，成功经验、方法、策略将逐渐移植给经销商，加快整体渠道对市场的反馈速度，打开新的业务融合思路，从而提高经销商的综合利润。

对于直营店与经销商之间存在的竞争关系，李瑞峰没有回避。他指出，两者之间是有限竞争，长城汽车会持续干预把控这个度。长城汽车与经销商的融合更加深入多元，主要利润也都掌握在经销商手中，长城汽车的直营店所带来的增量市场及售后服务都会导入到经销商。未来，直营店与经销商之间是互补关系，长城汽车加入进来，在保持有限竞争的前提下，长城汽车带领经销商伙伴们稳步向前，这才是维护经营秩序最核心的方法。对于长城汽车来说，无论直营店还是经销商，手心手背都是肉。

双销模式，让用户随处可见长城汽车

作为长城汽车旗下的子品牌，长城智选首要解决的是长城汽车全面To C战略，构建起直营零售能力以及整个数字化渠道能力，对内积累零售和服务能力，对外赋能销量与口碑的提升。

按照不同形态职能划分，长城智选直营店可分为零售中心和交付中心，零售中心主要承载着产品体验、产品试驾和用户下单，以及服务。交付中心相对会有些不同，会拓展多车对比的试驾等体验。

根据规划，长城智选零售中心首先聚焦于一线4城和新一线15城等19座城市，这些零售中心聚焦核心城市核心商圈。今年5月1日，约有33家长城汽车零售中心面向用户开业。第二季度末，零售中心将达到100家规模，年底形成200家。这些零售中心将承担坦克、魏牌两大品牌产品销售，包含坦克300/400/500/700，以及魏牌蓝山/高山等共6款车型。

据中国汽车流通协会调查显示，2023年经销商年度考核目标完成率项目中，完成全年销量任务的经销商比例仅为37.4%，剩下任务完成率在70%-90%的经销商比例有39.4%，多达23.2%的经销商任务完成率不足70%。有些地区汽车4S店关门已经成为常态，如在吉林省，有些老牌经销商眼看生意不好做，担心多年的财富积累付之东流，索性当起“房东”，一家品牌亏损倒闭，另一个品牌会找上门来，呈现出定点的门店、流水的品牌。因此，长城汽车推出双销模式，一定程度上也是站在经销商角度居安思危的表现。

长城汽车推出长城智选强调三个一致性：品牌一致性、服务一致性和运营一致性。在视觉形象和空间形象上，长城智选建立了完整的品牌识别体系。服务上，所有产品专家和交付专家都由长城汽车培养和管理。运营上，所有类型的门店都保持一致的形象、人员管理和运营流程，包含终端产品专家交付专家。据介绍，前期600个产品专家已经培训完成。

随着长城汽车双销模式的正式推出，不仅丰富了长城汽车销售渠道形式，提升了市场覆盖率，更强化了品牌塑造与消费者服务层面的创新，反映出长城汽车对于市场变化的敏锐洞察和灵活应对，更彰显出其深化市场布局、强化品牌影响力的战略决心。无论是直营模式还是经销商模式，其本质均是为用户提供高质量的服务体验。相信在接下来的发展中，长城汽车双销模式互为补充，将共同助力长城汽车在新能源汽车赛道实现品牌与销量双赢。